與壽險(xiǎn)產(chǎn)品和非車險(xiǎn)產(chǎn)品相比，車險(xiǎn)具有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)。壽險(xiǎn)公司在銷售投資類產(chǎn)品、大病產(chǎn)品時(shí)，需要大力營造一個(gè)場景，以產(chǎn)品說明會(huì)、客戶博愛的方式，用集體的氛圍激發(fā)客戶主動(dòng)購買需求。非車險(xiǎn)，特別是工程險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)之間存在著強(qiáng)烈的反差。針對特定目標(biāo)客戶實(shí)行一對一溝通，宣傳企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行個(gè)性化定價(jià)。

首先車險(xiǎn)是剛性需求，現(xiàn)在汽車已經(jīng)成為人們出行的主要工具，汽車保險(xiǎn)和汽車一樣，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M(fèi)品。對于廣大車主來說，他們會(huì)主動(dòng)及時(shí)足額購買車險(xiǎn)，這只不過是選擇哪家保險(xiǎn)公司投保。客戶對保險(xiǎn)的偏好和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的高低并沒有改變他們所駕駛車輛的客觀風(fēng)險(xiǎn)，所有的消費(fèi)者都很清楚這一點(diǎn)。而投資理財(cái)產(chǎn)品和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，可替代的金融產(chǎn)品很多，或者是加強(qiáng)主動(dòng)防范可以降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，可以買也可以不買，需要保險(xiǎn)公司去宣傳產(chǎn)品、去引導(dǎo)消費(fèi)，甚至去創(chuàng)造需求。

二是車險(xiǎn)的條款費(fèi)率服務(wù)基本雷同。交強(qiáng)險(xiǎn)執(zhí)行同一個(gè)條款和費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)車險(xiǎn)改革之后，即使各家公司的渠道系數(shù)、核保系數(shù)略有不同，但總體來看差距也不是太大，而這個(gè)系數(shù)所產(chǎn)生的保費(fèi)差額，一些銷售人員為了獲取保單，也會(huì)通過私下費(fèi)用返還來彌補(bǔ)。

第三是消費(fèi)者在比較中尋求平衡點(diǎn)。我們常說，消費(fèi)者在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，一般會(huì)通過比較和道聽途說，在以下四個(gè)方面找到一個(gè)平衡點(diǎn)：產(chǎn)品的價(jià)格（保費(fèi)折扣）、公司的品牌（承保公司的社會(huì)影響力）、保險(xiǎn)公司的品牌，渠道（如何購買最放心的）和服務(wù)。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)能力、閑暇時(shí)間、專業(yè)水平等進(jìn)行資源交換，選擇合適的保險(xiǎn)公司。新車保險(xiǎn)往往通過汽車經(jīng)銷商代理，這是渠道的天然壟斷;大貨車保費(fèi)高，車主就非常關(guān)心價(jià)格;講究服務(wù)體驗(yàn)的白領(lǐng)，就看重品牌和服務(wù);而有親戚朋友在銷售車險(xiǎn)的，自然在親戚朋友處購買，除了相互支持外還有后續(xù)理賠的便捷。這些都是消費(fèi)者在購買其他保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不一定會(huì)考慮到的。